意味著它經歷過資本催熟，也熬過資本寒冬；獲益于若干新興行業的高速發展，也見證了諸多行業的戛然而止；更意味著，它經過了價格戰、扛住了定制化、拒絕了諸多誘惑，它重新認識了B端也重新認識了自己，最終，形成差異化的產品能力和專業化的服務能力。

“做C端產品，有點‘一將功成萬骨枯’的感覺。做B端就像滾雪球，你推一下，它走一點，你要一直努力，而且沒有大招。”這是網易云商總經理肖鈺妍8年來的體會。

肖鈺妍2006年加入網易，參與負責網易郵箱、VIP郵箱的產品搭建。2015年轉入to B領域，2016年作為核心創始團隊成員推出網易七魚智能客服產品，2020年，網易七魚升級為服務營銷一體化平臺網易云商，2023年網易云商推出客服行業大模型“商和”。

目前，網易云商已經與40萬家企業攜手，服務8億用戶，在線客服累計處理會話量103億，機器人累計咨詢接待量54.3億，機器人平均問題解決率90%。

8年來，肖鈺妍和網易云商一起，經歷了中國SaaS發展的火爆與冷清，也跨越了to C和to B的思維鴻溝，從信心滿滿到審慎克制，網易云商走出一條健康的發展曲線。“回過頭看，發現SaaS這事兒真的挺簡單，SaaS的核心是續費，續費方法就是找到正確的客戶，用足夠有穿透力的產品，完成客戶的價值交付。SaaS真的是最優美最健康的商業模式。”

在八周年之際，肖鈺妍和我們聊了聊互聯網大廠做to B的光環與心酸，以及中國SaaS踩過的風口與陷阱。

抓住那個風口

中國SaaS發軔之初，天時地利人和兼備。外部資本熱捧，2014 年，國內企服領域投資事件達到 479 件，投資金額 243 億元，是前一年的 5 倍多。

“互聯網進入下半場”成為共識，大廠爭相扶持to B業務，網易集團先后推出了網易云信(通信與視頻服務)、網易七魚(全智能云客服)、網易蜂巢(云計算基礎服務)和網易易盾(云安全)等云服務。

加之共享經濟大火、互聯網金融崛起，一時間資金、團隊、客戶諸多要素齊備。

在網易內部，肖鈺妍的主管阮良注意到一個痛切的業務需求——很多客戶使用網易云信(通信與視頻服務)的PaaS搭建客服系統，網易考拉、網易嚴選也有售后服務需求。當時肖鈺妍主管網易VIP郵箱，下轄數十人的客服團隊。她曾調侃自己“不是最懂客服行業的人，但是最懂客服的產品經理”。

我國客服行業也在經歷新一輪技術周期。在傳統電話客服軟件和PC端網頁在線客服之后，客服行業的云化、SaaS化成為新趨勢，SaaS化的智能客服有助于把人力從繁復的機械問答中解放出來，同時方便與營銷、辦公、產品研發等板塊進行云端協作。

2015年，網易智能客服項目立項，2016年網易七魚品牌推出。

現在想來那是比較順風順水的三年。七魚團隊調研了一千多家企業的網站和APP，研究其客服產品的形態與體驗，同時通過內外部研究，快速確立了響應度、滿意度、貢獻度三項核心指標。

準備打算大干一番時，網易集團內部提了一個戰略問題：在行業終局里，網易七魚處于什么位置？言下之意，如果不能做到數一數二，這個業務不做也罷。

內部經過多輪討論，網易七魚將核心差異化定位為AI，通過AI提升客服響應度，通過AI提升員工效率與客戶滿意度。在行業大打價格戰時，網易七魚也是靠狂點AI技能求生。“要是沒有AI，我們可能就成了大廠內部孵化失敗項目之一。”肖鈺妍認為。

肖鈺妍清楚地記得，因為內部一直重視精益運營，精打細算過日子，當時的網易七魚，有些產品模塊沒有別人推出得快，產品矩陣也不夠全。“但是我們AI做得好，做出來的每一個模塊都特別精，靠這種方式活下來了。”

現在肖鈺妍能笑著回憶當時的處境，“當時客戶的糾結點是，一個模塊很精但不全，一個模塊很全但比較平，有幾年是在這種比較焦灼的處境中度過的。”

但重注AI的效果也十分顯著。比如，九陽集團2021年業務暴漲，直接咨詢量上漲5倍，而客服人員只增加了兩個。

在勒緊腰帶的情況下，網易七魚還通過與客戶共創，相繼推出消費者調研、售前客服、共享服務中心等產品。當然，掛掉的新產品更多。

2020年，這些產品被組合成服務營銷一體化平臺網易云商。這時，依托AI的智能化服務已經自動解決90%以上的用戶問詢，而網易七魚也已經累計服務企業客戶規模已超過30萬，日均幫助企業接待咨詢量超1500萬次，為百萬級客服賬號提供安全穩定的服務保障。

定制化VS產品化

回想八年前剛開始做to B，肖鈺妍覺得憑借to C的產品迭代速度，三年可以結束戰斗。沒想到三年后，會踩到SaaS行業最大的坑：定制化。

定制化與產品化一直是SaaS行業繞不開的話題。SaaS模式2005年進入中國市場，2010年引發關注，2015年快速成長，一些賽道開始出現優秀的頭部企業。發展至今，常見的經營模式是以標準化產品打底，用定制服務增值；在擴張過程中，以客戶成功為服務核心，用分銷打開市場，用直銷提升服務。

在通常認知中，SaaS產品的定制化程度越低，毛利率越高。與之相對，定制化程度越高，越像人力外包公司。

但客戶需求半點不由人——B端企業自覺保持著彼此差異，由此構建自身的競爭力并形成行業格局。差異化帶來更多的個性化需求——大型企業喜歡定制化產品，小微企業愿意接受標準化產品，而中型企業則對標準化產品與定制化元素的結合表現出興趣。

SaaS企業在進入一個行業時，沒有兩三個種子用戶與之深度共創，局面很難打開，但如果被客戶牽著鼻子走，又會使產品主線失焦，同時占用研發資源。

有客戶提需求是幸福的事，肖鈺妍始終覺得，比起沒人理你，客戶要求多是幸福的煩惱，而防止定制化成本高企，則是負責人需要拿捏的尺度。

在外部競爭激烈、內部KPI壓力巨大的情況下，網易云商接過一個超級大單，希望可以扭轉戰局，沒想到直接導致團隊崩潰。

坑在最開始已經挖好。接單時團隊以為可以控制客戶的定制化需求，結果在一遍遍投入的過程中，交付團隊率先崩潰。交付埋怨銷售亂簽合同，銷售覺得簽個大單還被一直埋怨。銷售不爽了，交付也不爽了，最后研發團隊把活兒給接過來，完成交付。“本來指望一個大單賺錢，結果賺得不如投入多。大家做得也很憋屈。”

從坑里爬出來，肖鈺妍反思，做to B行業，選對客戶相當于成功了一半。“這件事能不能干成，50%來自銷售對客戶的選擇。定制化的大坑通常在最開始已經挖好，后面才發現無法收場。剩下的50%中，實施交付的冷啟動發揮60%的作用，客戶成功部門發揮40%的作用。

經過仔細拆解過，肖鈺妍發現，SaaS怕的不是私有化，是定制化。私有化部署成本可控，可以通過優化降低成本，而定制化開發一旦鋪開，成本高且項目容易失控。同時定制化會削弱產品力。“行業鋪得越開，個性化程度越高，我們產品的競爭力也很有限。”

SaaS靠續費和增購來獲利，產品力不足則續費意愿不強。“我們獲客成本高，后面沒續費的話，第一年的費用都不一定能cover銷售成本。”如果銷售費用抵得上客戶第一年的訂閱費，已經是很健康的商業模型。客戶必須次年續費，SaaS公司才能獲得利潤。

最好的方式是讓客戶把產品用起來，同時將客戶需求在自己的系統內完成閉環。比如一個頭部新能源汽車品牌，通過網易云商的VoC（客戶之聲）監測汽車電箱的輿情，一旦發生相關輿情，立刻有干預團隊做救援服務，相當于將VoC與預警強關聯，同時跟客服系統做閉環。

為了和客戶達成深度合作，也為了控制定制化，唯一解法是極度聚焦，進行行業化。肖鈺妍發現，在通用行業中，定制化比例很難降低。一旦進行行業化，幾乎所有的管理問題、組織問題、產品問題都開始相似。

極度聚焦，極度行業化

2022年初，網易云商明確行業化策略，開始每隔半年做一次行業聚焦。前期最多的時候，網易云商覆蓋9個行業，到2024年年初，核心行業開始慢慢收攏聚焦，典型如：游戲、商超百貨、鞋服美妝、奢品時尚。

在此之前，SaaS行業經歷了三波行業客戶的興衰——2018年互聯網金融腰斬，2021年在線教育暫停、垂直電商暴雷——所有SaaS企業都意識到這個窘境：干著干著客戶沒了。

“近兩年，我們最重要的事是選擇可以持續服務、一起活下去的客戶，它處在上升行業中，它有IT預算，這是第一原則。”肖鈺妍總結。

網易云商曾經很看好家電行業，家電行業售后服務比較重，與客服粘性強，可以拉高客單價。

2021年，網易云商試圖和家電企業建立深度合作，但探索了一年半，換了三任主帥，最終決定不聚焦資源推進。

復盤發現，核心是雙方的發展階段不匹配——家電企業IT支出的高峰在90年代，當時他們密集地去做信息化，現在家電利潤較薄，很多軟件可以將就就不做替換。同時，家電行業目前的主流是出海，而出海需要網易云商將產品全部重做一遍，成本太高。

新興行業也是關注的重頭，比如新能源汽車，但網易云商側重新能源汽車中能夠接受SaaS模式的客戶，控制有強定制化需求的客戶。

網易云商還將私域玩法帶到游戲行業。曾經因為同行競爭，游戲行業不愿意搭理網易出身的客服系統，2021年，在服務了內部的游戲部門后，網易云商掌握了游戲私域的行業know-how，又跟37手游磨合共創成功落地，此后復制給很多中腰部的游戲企業。

盡管SaaS產品的UI界面看起來相似，但行業Know-how帶來的專業度已經成為差異化競爭力。

專業化體現在從售前到售后的全鏈路中。比如在銷售介紹產品時，很多銷售會直接介紹模塊功能，而網易云商的售前，則會從客戶的客服體驗入手，分析客戶的客服效果，存在什么問題，如何解決，網易云商做了哪些相似案例，取得什么效果等。

網易云商也實現了成本可控前提下的發展。“我們控的不是人數，是費用率，銷售費用率逐年下降，毛利率穩中略升，是這樣一個財務模型。”肖鈺妍介紹。

目前，網易云商人效超90萬，連續幾年保持25%的穩定增長。

現在回過頭來看，肖鈺妍認為SaaS這個事其實挺簡單，SaaS就是為了續費，續費方式是找到正確的客戶，用足夠有穿透力的產品，完成客戶的價值交付，就干這么一件事情。

在這一過程中，最重要的是拒絕誘惑，不要瞎折騰。網易云商的團隊吵過架、拍過桌子，最后得到的結論是，SaaS真的是最優雅、最健康的商業模式。

AIGC來了

2023年1月，肖鈺妍遇到另一件讓她感到焦慮的事：一個售前客戶打電話取消了訂單。

該客戶做外貿生意，接入ChatGPT后發現效果很好，于是打電話取消了此前看中的客服產品。“我聽了電話錄音，心里拔涼拔涼。”

網易云商的產品基于上一波云化、SaaS化的技術浪潮，一個新技術趨勢會不會顛覆掉網易云商的護城河，這是肖鈺妍最擔心的。